4.迅速摆脱权力控制型的对手
一些自我意识驱使型的谈判对手,喜欢用以下的方式开始陈述一个句子:
“我想要……”
“我需要……”
“我必须……”
“我能……”
“我应可以被允许……”
假如你遇上的对手,对所有的观点都透过“我”的过滤镜,则很有可能对方是一个强烈渴求权力及控制的人,在议价过程中,你可以作以下的工作,来获取更多利益。
注意:
对权力及控制有多烈渴求欲的谈判对手,尝试引诱你对自己真正的地位作一场辩论,千万别入了对方的陷阱,当你听方说:“这令人愤怒!”、“你可以作得更好!”或“你一定是在开玩笑”,保持镇定,要求对方回价。
(1)使用对方所惯用的术语及说话的节拍。努力去“反射”出对手的说话方式,你所获的回报会很漂亮。
(2)“很尊重地引用对方的话。我们都喜欢我们说过的话,以赞赏的方式又回来。但少数的人酷爱此法,因为这是他们掌控社会情境的明证。
当遇上缺少技巧或市场经验的谈判对手,问对方“你觉得我们应该怎么作?”若对控制欲很在意的对手,并没有像你一样作深入的市场调查。他们常会对自己喜欢发号使令或作指示而后悔。你可以让对方“告诉你该如何”,因为他的失误,你获得胜利了。