在规避冲突的同时,随和型客户也回避着压力,他们不喜欢被施加压力的感觉,对压力本能地排斥,甚至恐惧。随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见,比较消极被动,在购买时总是犹豫不决,很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力,就会迫使他们做出选择。销售员若能够利用这一点,适当地给客户施加一点压力,就会很快促进交易的成功。当然,一定要注意施加压力的方式和尺度,比如销售员可以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议,并多多使用肯定性的语言加以鼓励,促使客户尽快做出决定。
在一家电脑专卖店,进来一位姓张的顾客,导购员刘芳看到顾客进门,忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑,言辞急切,劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是,并微笑着倾听刘芳的介绍,却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察,发现张先生是一个比较随和的人,却缺乏主见。而刘芳急于销售,显然已经有些让客户不舒服,
激起了张先生的逆反心理,对刘芳表示出不信任,所以即使她再苦口婆心地劝说,张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来,礼貌温和地说:“张先生,既然您暂时决定不了,不如我带您看看其他品牌的电脑,您可以对比一下,想好之后再做决定。”