第二节 在销售谈判中的应用
销售谈判，是指销售人员为了将自己手中的产品以最高的价格和最低的成本出售给采购方而进行的协商活动。在现实生活中，销售谈判的最终目的就是为了达成交易或者签订销售合同。谈判通常由计划准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段等三个阶段组成。在大多数人眼中，谈判的计划准备阶段和后续收尾阶段是最重要、最关键的，实则不然。FBI认为，决定一个谈判最终结果的因素，往往是谈判过程的第二个环节——面谈阶段。如果将整个谈判比作一个整体，那面谈阶段所占的重要性比例至少在50%以上。
FBI认为，微表情可以在销售谈判中起到巨大作用。假如可以在谈判过程中捕捉到谈判对象的微表情动作，那人们就可以通过该动作分析出对手内心中的一些真实情绪变化，从而很好地把握谈判节奏、掌控谈判主动权，最终在谈判中获得胜利，达成谈判目的。微表情还可以帮助人们探明谈判对手的心理底线，而在掌握了对手的心理底线之后，人们在谈判中才能将自己的利益争取到最大化。更重要的是，在谈判过程中，人们还可以根据对手的微表情做出恰当的回应，并适当掩饰自己的真实情绪，这都有助于人们在谈判过程中做出正确判断，增强自身的自信心，并最终使谈判获得令自己满意的结果。